在竞争激烈的 SaaS 经济中，营销人员和收益主管在规划新产品或服务发布时，往往会将重点放在需求生成和营销策略上。毕竟，基础营销是推动收益的根本。
但在规划产品或服务发布时，不能忽视B2B 市场完善的上市策略 (GTM)。有效的 GTM 可能相当简单，但它应始终为未来的营销工作提供战略基础。
目录：
什么是市场进入策略（GTM）？
市场进入战略框架
市场进入计划方法
营销策略与市场进入策略
GTM 战略的关键要素
构建 GTM 策略的 7 个步骤
市场进入策略示例
结论
什么是市场进入策略（GTM）？
市场进入 (GTM) 策略是一种行动计划，它定义了企业如何在市场中定位其产品或服务。它为接触和服务客户提供了蓝图，通常概述了独特的销售主张 (USP)、客户角色、竞争格局以及营销和销售策略。
GTM 战略是商业计划中的关键部分。它将组织的目标和资源与营销和销售策略，确保从认知到转化的无缝客户旅程。如果没有 GTM，企业可能会推出不符合市场需求的产品或服务，从而导致资源浪费和潜在的失败。
市场进入战略框架
GTM战略应该解决四个关键点：
产品市场契合度：您的产品解决什么问题？
目标受众：谁正在经历你的产品所解 电话号码库 决的问题？他们愿意为解决方案支付多少钱？你可以缓解哪些痛点和挫折？
竞争与需求：谁已经提供你推出的产品？产品有需求吗，还是市场已经饱和？
分销：您将通过什么 什么是品牌电子邮件？电子邮件品牌的重要性（以及提示和技巧！） 媒介销售产品或服务？网站、应用程序还是第三方分销商？
市场进入计划方法
制定 GTM 策略主要有两种方法：漏斗和飞轮：
传统的漏斗方法侧重于吸引潜 btb 目录 在客户并将其培养成销售，而
飞轮方法使用入站营销和其他策略来建立长期的客户关系。
营销策略与市场进入策略
在深入探讨之前，让我们先了解一下营销策略和 GTM 之间的区别：
营销策略涉及通过识别买家角色和了解目标受众来增加收入。它专注于创造需求和提高品牌知名度。
GTM 战略涉及制定产品或服务的销售和实施执行计划。它涉及定价、包装、分销、销售运营以及对竞争格局的深入了解。
因此，GTM 应该是任何产品或服务启动计划。它有助于制定增加收入和实现可持续成功的路线图，通过考虑从初次接触到售后客户服务的总体购买体验。GTM 策略应包括了解目标市场、细分客户以及定价和包装产品或服务的详细计划，以最大限度地提高收入和市场份额。
GTM 策略还有助于确保所有商业活动及时规划、协调和执行。确保发布会顺利进行并满足所有预期以充分利用增加收入的机会非常重要。
下载我们的市场进入策略清单，确保您在将产品推向市场时不会错过任何一步。
GTM 战略的关键要素
有效的上市策略应针对目标受众量身定制，并结合产品市场契合度和定位、定价策略、销售支持、数字营销策略和合作伙伴关系发展。它还应该足够灵活，以适应不断变化的客户偏好和市场条件。最后，该策略应侧重于通过增加现有客户的产品采用率来增加收入，同时获得新客户。
通过采取数据驱动的方法，利用自动化工具和测量技术（例如 A/B 测试或个性化技术）可以帮助确保您的广告活动获得成功。实施全面的 GTM 策略以及您的营销策略可以最大限度地提高客户参与度并推动长期收入增长和投资回报率。
虽然复杂性和详细程度以及文档格式可能会有所不同，但以下是您需要在 GTM 文档中包含的基本组件：
1. 市场情报
要了解如何将产品推向市场，您需要了解您要进入的市场。获得这种了解的最佳方法是进行市场调查。
有许多资源可以帮助您深入了解您的市场，从 IDG 等出版商到 Gartner 等研究公司。此外，安索夫矩阵等工具可以成为审查您的研究的有效框架。安索夫矩阵是由一位数学家开发的，打破了产品 市场四条路径介绍：
市场渗透，即向现有市场销售现有产品
市场开发，即向新市场
产品开发，向现有市场销售新产品
多样化就是将新产品销售到新市场。
不仅要了解市场，还要了解您的产品与市场的关系，这对于开发 GTM 以及指导您以后的研究和信息传递至关重要。此外，您的 GTM 文档必须包含全面的竞争概述，包括竞争差异点。这些差异点可以从差异化功能到定价或功能。挑战自己，为“我的产品解决了哪些问题”这个问题创建一个简单的答案，这将为您的 GTM 带来巨大的回报长期销售和营销策略。
2.市场细分
成功的 GTM 的第二个要素是市场细分。您在市场情报阶段完成的市场研究结果决定了谁最有可能购买您的产品、解决方案或服务。
市场细分阶段将市场研究更进一步，帮助您了解该市场中的决策者。不要将目标市场定义为中型 SaaS 公司的 CMO，而是利用市场研究来创建购买中心并买家角色。
B2B 采购中心包括各种角色参与购买决策 — 从研究和评估到实际购买。了解每个买家的角色可以帮助您撰写吸引合适人选的信息。
如果您遵循产品开发路径，请对现有客户进行研究，以便您能够最好地了解他们的痛点。如果您遵循市场开发或市场渗透路径，请调查现有客户对您产品的体验，以了解您如何制定价值主张。
开发买家角色和理想的客户档案（ICP）可以让你细分市场，锁定最合适的客户。例如，你不是简单地瞄准中型 SaaS 公司的 CMO，而是瞄准那些正在努力建立报告结构来证明其营销努力的投资回报率。
3.产品定位
进入市场的最后一个要素是如何传达您的关键价值主张。价值主张是您公司提供的产品功能、优势和见解的独特融合。它解释了为什么客户应该选择您的产品或服务而不是其他产品或服务。
你了解自己要进入的市场以及你的客户是谁。开发你的产品 定位和信息策略，使您在竞争中脱颖而出并引起买家的共鸣。
在创建产品信息时，请问自己：
您的报价如何满足市场需求？
有什么证据可以证明您的解决方案能够满足他们的需求？
你的目标市场为什么应该相信你？
定位通常被认为是一种“营销功能”。然而，最有效的 GTM 策略早在营销启动活动和销售计划之前就建立了核心产品信息方面的跨职能协调，因此尽早将定位纳入 GTM 策略将使您的整个业务受益。
4. 定价结构
当谈到定价结构，有几件关键的事情需要牢记：
首先，考虑市场动态，包括供需、竞争和整体经济气候。这可以帮助您确定产品或服务的最佳价格点，同时考虑到客户愿意支付的价格以及竞争对手的收费标准。
接下来，您需要考虑成本结构，其中包括从生产和制造成本到营销和销售费用的所有方面。通过了解您的成本，您可以确保您的定价结构可持续且长期有利可图。
最后，确定客户对您提供的产品/服务的价值感知。这可能受到多种因素的影响，包括产品或服务的质量和独特性、您提供的客户支持和服务水平以及整体客户体验。
通过了解客户最看重您的产品/服务哪部分，您可以确保您的定价结构反映出该价值并鼓励持续的忠诚度和参与度。
其他需要考虑的因素
除了 GTM 战略的主要组成部分之外，在 SaaS 和订阅经济中推出新产品或服务时还需要考虑其他几个因素。
数字存在：强大的在线存在包括拥有精心设计、用户友好的网站，以及在目标受众喜爱的社交媒体平台上的活动。利用搜索引擎优化（SEO）策略也能帮助提高网站在Google上的知名度和排名。
战略合作伙伴关系： 确定并建立与互补企业或组织的合作伙伴关系，有助于扩大产品或服务的覆盖面和曝光度，并提供接触新客户群的机会。
潜在客户开发：潜在客户开发涉及吸引和培养产品或服务的潜在客户。此策略可以通过创建营销材料、利用社交媒体和潜在客户培育策略等策略来实现，以提高知名度并推动转化。
销售支持：销售支持涉及为销售团队提供有效销售产品或服务所需的资源和培训，包括销售资料以及产品或服务和销售流程方面的培训。销售支持有助于改善整体客户体验，并通过确保销售团队拥有销售产品或服务所需的工具和知识来推动收入增长。
客户体验和支持：提供积极的客户体验并提供高质量的客户服务和支持可以帮助提高客户满意度和忠诚度，从而提高保留率甚至可能增加销售机会。
数据和分析：定期跟踪和分析关键绩效指标（关键绩效指标）可以对 GTM 策略的有效性提供宝贵的见解，并有助于指导未来的优化工作。
营销组合：营销组合指在推广产品或服务时可以控制的各种要素。这些要素包括产品、价格、地点（分销渠道）、促销、人员、流程和实物证B2B 市场据。在制定 GTM 策略时，应考虑营销组合，以确保所有要素都有效协调以实现收入目标。
下载我们的市场进入策略清单，确保您在将产品推向市场时不会错过任何一步。
构建 GTM 策略的 7 个步骤
步骤 1：确定购买中心和角色
在准备将产品推向市场时，了解客户至关重要。“购买中心”是指参与购买复杂 B2B 解决方案的决策者群体。识别这些个人并了解他们的角色可以帮助您根据他们的需求定制产品。
第 2 步：制定价值矩阵
价值矩阵有助于确定每个购买中心角色面临的业务问题以及您的产品如何解决这些问题。它还包括将问题和解决方案联系在一起的相关营销信息。
价值矩阵组件 描述
业务问题 确定您的产品或服务可以解决目标受众所面临的具体问题。
产品解决方案 确定您的产品或服务如何解决已确定的业务问题并提供解决方案。
营销讯息 制作相关的营销信息，有效传达业务问题与产品解决方案之间的联系。
竞争差异化 确定您的产品在市场上与竞争对手区分开来的独特功能、优势或见解。
目标市场细分 考虑行业、公司规模或特定客户需求等因素，确定您的产品或服务最适合的特定市场部分。
价值主张 清楚地表达您的产品或服务为目标市场领域提供的价值，强调它如何解决他们的问题并提供独特的优势。
步骤 3：测试您的消息传递
建立价值矩阵后，通过在各种平台上B2B 市场投放广告来测试您的信息。这将帮助您了解哪些信息能引起受众的共鸣，并根据这些见解优化您的大型广告活动。
第四步：了解买家的旅程
了解潜在客户的旅程至关重要。这一旅程可以从买家的角度和公司的角度来看待。买家的旅程可以分为三个阶段：吸引、参与和愉悦。
第五步：选择销售策略
选择销售策略与您的产品和业务模式相符的 GTM 销售策略至关重要。有四种常见的 GTM 销售策略：
自助服务模式
内部销售业务模式
现场销售业务模式
渠道模式
第六步：建立品牌知名度和需求生成
吸引目标受众的注意力对于填补你的渠道至关重要。这可以通过需求生成来实现，这可以通过入站和 外向策略。
步骤 7：创建内容以获取入站潜在客户
与出站线索相比，入站线索通常更容易转换且获取成本更低。内容营销是吸引访客兴趣的关键，因为它会为您的网站带来流量。您的内B2B 市场容营销团队将通过查找和定位潜在客户会搜索的关键字，然后在您的网站上创建和发布相关内容来吸引这些访客流量。
市场进入策略示例
为了将 GTM 战略的概念付诸实践，让我们来探讨三个实际案例，这些案例基于 New Breed 丰富的定制战略库，这些战略帮助我们的客户取得了成功。这些案例展示了不同的团队如何成功实施他们独特的 GTM 战略来实现他们的目标。
示例 1：为中小企业提供服务的 SaaS 公司
这家 SaaS 公司旨在通过吸引新客户来提高产品采用率并刺激收入增长。他们的 GTM 策略是多维度的：
战略合作伙伴关系：他们与商业咨询公司和小型企业协会结盟，为其成员提供独家折扣，从而扩大客户范围。
降低风险：他们推出了免费试用期和全面的入职支持，降低了潜在风险并促进了新客户的顺利过渡。
增强信誉：他们展示了成功案例和满意客户的推荐，增强了品牌的信誉和可靠性。
有针对性的营销：他们推出了有针对性的付费广告、个性化的电子邮件营销活动，以及动态登陆页面，有效地接触小企业主和有影响力的决策者。
基于使用情况的定价：他们实施了基于使用情况的定价模型，客户只需为他们使用的功能付费，从而促进产品采用并推动收入增长。
示例 2：工业设备 B2B 制造商
这家 B2B 制造商旨在培养与潜在客户的关系，提高客户满意度并增加收入。他们的 GTM 策略非常全面：
行业参与：他们积极参与贸易展会和行业活动，展示他们的产品并与潜在客户建立有价值的联系。
产品精通：他们提供深B2B 市场入的产品培训和技术支持，确保客户对使用他们的产品充满信心并提高整体满意度。
重点营销：他们利用有针对性的社交媒体帖子和电子邮件活动，接触行业思想领袖和潜在客户。
战略合作伙伴关系：他们与分销商和经销商合作，扩大其品牌的影响力并确保客户能够轻松获得其产品。
分级定价：他们提供分级定价计划，客户可以根据自己的特定需求从一系列套餐中进行选择，以满足每个企业的规模和独特要求。
示例 3：人力资源和薪资软件的 B2B 提供商
这家 B2B 供应商力求提高客户满意度、简化销售周期并推动收入增长。他们的 GTM 策略非常强大：
战略合作：他们与人力资源咨询公司合作，为客户提供独家折扣，从而扩大客户群。
风险缓解：他们提供免费试用期和入职支持，鼓励潜在客户采用该产品并降低投资新解决方案的感知风险。
重点营销：他们部署了有针对性的广告和电子邮件活动，有效地接触了人力资源专业人士。
思想领导力：他们开发了网络研讨会和教育博客，作为综合 B2B 内容营销策略的一部分，展示了该软件的价值并将公司定位为行业专家。
基于价值的定价：他们引入了一种基于价值的定价模型，该模型的价格根据客户对产品或服务的感知价值来确定，确保定价策略与交付的价值保持一致。
总结
进入市场的策略的组成部分很简单：市场情报、市场细分和产品信息。但是，这些步骤的执行可能会更加复杂，具体取决于您的产品和您要进入的市场。有条不紊地执行每个步骤并进行尽职调查将有助于您获得成功。
要详细了解需求生成对于 GTM 战略成功的重要性，查看我们的需求生成基本指南。