解如何从传统销售人员发展为咨询业务顾问，从而大幅提高您的 B2B 销售成功率。
提升销售角色：从代表到顾问
销售组织应该培训销售人员如何销售，但更购买电话营销数据准确的说法是，销售组织培训销售人员销售他们的解决方案。B2B 销售游戏有等级之分，这种有限的 B2B 销售培训会让销售人员变得很差劲。为了帮助销售人员取得成功，销售组织让他们更难赢得交易。大多数销售人员只接受过一次培训，几乎没有机会发展成为比普通销售人员更优秀的销售人员。
普通销售代表面临的挑战
大多数销售人员都是普通的销售代表。他们是优秀的员工，为优秀的公司工作，尽力帮助潜在客户解决问题。在以解决方案为重点的基础培训中，销售人员会询问客户的问题及其对业绩的影响。当客户确认问题存在时，销售人员会解释他们的解决方案如何正是客户改善业绩所需要的。
大多数销售组织及其销售主管都很高兴看到销售人员竭尽全力向潜在客户推销他们的解决方案。但在我们不断发展的 B2B 环境中，这些普通的销售代表很难赢得交易，因为他们在销售对话中创造的价值太少。
这种发展水平为销售人员提供了一条建议，供其潜在客户使用：从我和我的公司购买我的解决方案。如果这是真的，那么销售人员可以被另一名销售人员替换，而客户不会注意到任何差异。
掌握 B2B 销售的基础知识
B2B 销售中的第一个 B 代表“business（业务）”一词。第二个 B 也指业务。这个普通的销售代表没有接受过商业培训。更糟糕的是，这种水平会让扩大大客户的业务联系：成功策略
客户认为销售人员只是交易型的。缺乏价值创造通常会导致决策者或买家寻求其他销售人员的帮助，帮助他们了解确保成功所需的知识。能够做到这一点的销售人员不是普通的或普通的。
如果你想知道为什么竞争对手能够打败一些销售人员，那是因为他们努力发展了更高水平的能力。成功的销售代表提供了不同的体验。
成为咨询业务顾问
不平凡，也不平庸。担任咨询业务顾问的角色意味着销售人员是其所在行业的专家和权威。随着经验的积累，这些销售人员努力为客户创造价值，他们发现客户需要咨询和建议的领域，以便能够充满信心和确定地向前迈进。虽然这些销售人员要向客户销售他们的解决方案，但他们并不专注于解决方案。相反，他们专注于客户的问题以及他们需要做出的决策，以改善他们的结果并解决问题。
任何想成为比普通销售人员更出色的人都博目录需要成为一名咨询业务顾问。如果你觉得自己没有准备好为客户提供建议，那是因为你没有接受过培训，没有被教导应该告诉他们什么，以及他们现在和将来必须做什么才能取得成功。
评估 B2B 销售进展
如果您想成为比现在更优秀的人，我们可以用多个级别来阐明您可能属于的级别以及如何提升。
- 级别 1：您的方法是建立融洽关系，询问客户的问题，并提供您的解决方案作为正确的决定。此级别是交易性的。随着技术人员努力让人们使用电子商务进行购买，您的客户可能不再需要您。
- 级别 2：您已获得经验，无需询问客户问题及其影响即可识别客户的问题。此级别要求您能够看到随时间推移而反复出现的模式，从而使您更上一层楼。
- 级别 3：您能够识别客户缺乏信息、经验和见解的领域。当您能够了解联系人的需求时，您可以开始提供咨询和建议。
- 级别 4：在这一级别，您是咨询业务顾问。您比客户更了解客户的决策，也更有经验。您领导客户，确保他们了解产生战略成果所需的知识。我们可以将这一级别描述为“领先一步”。
处于 4 级的人可能会击败 3 级的人，而 3 级的人可能会击败 2 级的人，而 2 级的人又会击败 1 级的人。每个级别都会造成不匹配，较低级别的人在与较高级别的人竞争时很难赢得交易。
采取积极主动的措施进行销售发展
想要实现净新收入的销售组织需要发展他们的销售团队，让他们成为顾问式销售人员，即比普通销售人员更能提供业务建议的销售人员。如果您是销售人员，您不必等待通过工作来发展自己，了解如何运用您的知识和经验。
在阅读本文之前，请先确定您的销售团队目前处于哪个级别，以及您可能需要做些什么来提升他们的水平。阅读本文的人应该确定他们目前处于哪个级别，以及他们需要做些什么才能成为不仅仅是销售人员的人。
在 B2B 销售中取得成功取决于个人。你越早掌握自己的发展，你就能越早获得销售成功。做好工作，不断进步。