了解您的客户为何寻求不同类型的销售人员，以及您如何适应以满足他们不断变化的需求。
你的客户和我的客户都希望我们成为特定类型的销售人员。如果我们不能满足他们的期望，他们可能会拒绝购买，并会到别处寻找他们需要的销售人员。现在，仅仅通过询问他们的问题并将解决方案摆在他们面前就能赢得交易的做法已经不再正确了。
事实似乎是，您的客户希望与更了解他们按行业划分的特定数据库问题的销售人员合作。他们还希望与具有咨询能力的销售人员合作，这意味着他们可以提供咨询、建议和推荐。您的联系人是其行业的专家，但他们缺乏您所在行业的专业知识。
销售决策挑战日益增加
也许您已经意识到，在过去十年中，做出改变的决定变得越来越困难。如果您还没有注意到这一点，那么您可能有点落后了。有很多证据表明，对于买家来说，买房是一件相当困难的事情。
- 购买周期更长：首先，你需要知道购买比销售更困难。但很多时候，买家都在努力获取他们需要的洞察力和信息，以建立信心。
- 不确定性：当环境充满不确定性时，许多买家及其公司会停下来，希望情况会好转。当你不希望接下来会发生什么时，拖延似乎比犯错更安全。你必须能够进行对话，以确保你的客户在存在不确定性的情况下取得成功。
- 共识：过去，你可能把产品卖给某个被称为“决策者”的人。你会发现这是赢得客户业务的更简单方法。但在 21 世纪，你会发现参加会议的人更多了。我记得我第一次走进一间大会议室，桌子周围坐着 14 个人。将所有可能对你的纪律性和渴望如何推动成功解决方案有异议的部门都包括进来可能很困难，尤其是在企业级追求中。请参阅：建立共识。
- 害怕失败：当您的潜在客户担心做出错误的决定会导致他们失败时，他们很难继续前进。对于许多人来说，他们熟悉的魔鬼比带来新潜在问题的新魔鬼更安全。
拥抱专业销售员时代
如果您的方法是询问客户的问题，并相信您的解决方案就是客户解决问题所需要的全部内容，那么您要知道，如果您无法应对当今决策过程中的挑战，您就有可能失去交易。
一般销售人员可能不知道为什么他们可以与潜在客户进行第一次会面，却无法确认第二次会面。这种模式有力地证明了你不是行业专家，你无法为买家提供他们需要的帮助，以做出改变来改善他们的业绩。
在最近的一次追求中，我与高层领导进行了两个半小时的会谈。在谈话结束时，我的客户要求我两周后再见面，我们又花了两个半小时。随后，我们在澳大利亚号码虚拟平台上进行了两次 30 分钟的对话。在销售对话结束时，领导承认他们采访了我所有的竞争对手，但无法从他们那里购买产品。
驾驭决策时代
十多年来，我们一直处于决策时代。然而，许多销售组织仍然选择假装他们生活在解决方案时代，而这个时代早已结束。
您需要成为行业专家的原因在于，您和我都肩负着帮助客户做出正确决策以实现其期望结果的重任。在决策方面，大多数方法论都存在巨大差距。您的客户需要销售策略，让他们能够获得所需的知识，做出罕见的决策，并在第一次尝试时就做出正确的决定。
从信息差距转向信息平等
因为你和我更了解客户的问题和他们面临的决定，所以你需要通过认识你的联系人不知道什么并提供这些信息来创造平等，以便他们能够推进他们所需要的改变。
在某种程度上，这就是我们在使用基于洞察力的销售方法并将其与咨询方法相结合时所做的。这就是成功的销售人员和销售组织为赢得交易所做的事。